PROSPECTO Y PROSPECTACION

PROSPECTO Y PROSPECTACION
1. Prospecto es quien da de comer al vendedor, es decir, le da el pan, como nadie puede dar lo que no tiene, el prospecto debe siempre tener P.A.N. (plata, autoridad y necesidades).
Prospecto es aquel que reúne cualidades como:
-Capacidad adquisitiva (que tenga con que comprar)
-Capacidad de decisión (que sea él quien pueda decidir la compra)
-Necesidetes (necesidad, deseo o temor, en relación con el satisfactor propuesto).
2. CLASES DE PROSPECTO.
-PROSPECTOS ACTUALES: Los que reúnen las cualidades, y condiciones señaladas y pueden trabajarse con máximas probabilidades de éxito, ahora.
-PROSPECTOS RENOVABLES: Aquellos, que si bien compran con cierta regularidad repetitiva, lo hacen siempre refiriendo sus pedidos a los mismos productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existiera los demás productos que el vendedor tiene en su catalogo.
-PROSPECTOS POTENCIALES: Aquellos que tienen necesidetes, pero o no las han descubierto (y por eso no piden) o no piden por carecer de alguna de las tres condiciones para ser prospecto (P.A.N.).
3. Quien es; Donde esta; Que quiere; Que querrá
El esposo de una mujer puede ser el consumidor final, un hombre que frecuenta mucho X o Y supermercado, que le gustan las corbatas recientemente ingresadas al almacén y que costumbre usarlas frecuentemente, y que le guste vivir de acuerdo a los cambios estacionarios, las variaciones y tendencias de la moda.
4. CON QUE TRABAJA UN VENDEDOR.
a) Con productos o servicios.
b) Con técnicas.
c) Con prospecto.
5. COMO AUMENTAN.
-El crecimiento demográfico.
-El paulatino rescate del tercer mercado.
-El aumento del poder adquisitivo para los integrantes de los distintos sectores económicos sociales.
-El aumento de promedio de vida.
6. METODOS Y SISTEMAS.
1. Prospectacion interna.
2. Prospectacion directa.
3. Prospectacion a través de la promoción.
4. Prospectacion a través de directorios.
5. prospectacion a través de prensa.

7.
ELEMENTOS P.I. DIFERENCIAS
FICHEROS DE
PROSPECTOS
ANTIGUOS -Empresas con más de 5 años en el mercado.
-Tienen un archivo o fichero de los prospectos con los cuales se ha trabajado a través de ese tiempo.



PROSPECTOS
TRABAJADOS
SIN EXITO -Se hace un informe diario o semanal de su trabajo.
-Análisis de los prospectos existentes en su ruta.
-Poner a disposición de su sucesor u otro vendedor.
CONTACTOS CON
PROSPECTOS
SATISFECHOS Cartas de contactos para que el prospecto las firme.
No compromete en lo absoluto al prospecto.
-Su relación puede variar entorno a una carta tipo.
LLAMADAS
TELEFONICAS -Por medio de llamadas telefónicas.
-Normalmente se recibe en toda negociación preguntando por productos, precios, etc.
-Generalmente no se utilizan ni se capitalizan por falta de especial preparación de la telefonista.
CONTACTO DIRECTO
ENTRE EMPRESA
Y PROSPECTO Propio local de la empresa, las oficinas, etc.
-Acompañantes que permanecen a la expectativa junto a las ventanillas
Se abren cuentas de crédito en las empresas.

8.
TIPOLOGIA DE CLIENTES.
“CLIENTES SABELOTODO”
Conocen las ventajas, aplicaciones y características de producto.

“CLIENTES INDIFERENTES”
Los que no les interesa la presentación del producto.

“CLIENTES IMPACIENTES”
Presentarles el producto con rapidez y valorar su tiempo.
“CLIENTES DISCUTIDORES”
Polémicos.
“CLIENTES CHARLATANES”
Son los que les gusta hablar y no comprar nada.
“CLIENTES INDECISOS”
No les gusta tomar riesgos.
“CLIENTES ECONOMICOS”
Si no es barato no lo llevan.
“CLIENTES REFLEXIVOS”
Analizan mucho el producto y sus características.

9.
COMPLETE.
a) Las unidades básicas de la actividad económica, son las unidades de CONSUMO y las de PRODUCCION.
b) El “homo económicos” toma sus DECISIONES basado en el principio de UTILIDAD.
c) La utilidad se mide por el grado de satisfacción lograda y esta condiciona por las NECESIDADES económicas del consumidor.
d) En la escala de jerarquía de necesidades, ocupan en primer lugar las necesidades FISIOLOGICAS seguidas de las necesidades de SEGURIDAD y POSESIVIDAD, AMOR.
e) La frustración en la satisfacción de las necesidades AUTOAPRECIO producen sentimientos de inferioridad y debilidad.